ANDRÉ KINA: APOSTAS, ERROS E GANHOS DO EMPREENDEDORISMO

Primeiro dia de sua vida de empreendedor e lá estava o economista André Kina ajoelhado, encerando o chão da sala que acabara de alugar para abrigar a sua 4Bio, uma empresa que distribui medicamentos especiais, de alto custo. “Até cheguei a encomendar um orçamento com uma firma especializada, mas os caras queriam me cobrar R$ 2,5 mil para encerar o piso, um absurdo para o meu bolso na época. Fiz as contas, comprei as latas por R$ 300 e mandei ver”, conta Kina. “Vida de empreendedor é dura.” É, mas pelo menos ele pode dizer que começou brilhantemente sua trajetória de empresário... Uma trajetória que teve início em julho de 2001, quando Kina largou um empregão na P&G para arriscar carreira-solo, justamente no momento em que receberia uma promoção e seria expatriado – o sonho de qualquer funcionário na multinacional. “Sei que parece loucura, mas eu não queria sair do país. Estava com casamento marcado e tinha uma enorme vontade de ser dono de alguma coisa. A hora era aquela e minha noiva me deu a maior força. Saí, mas foi difícil convencer o sogro.”

Saiu e se deu mal. Incentivado por um primo, montou às pressas uma empresa que prestava serviços de polimento para as fabricantes de autopeças. “Só que eu não estudei o mercado, não sabia da existência de concorrentes informais e não estruturei direito o negócio. Quebrei rapidinho.”

Quebrou e ficou com um papagaio de R$ 80 mil com fornecedores e funcionários. “Imagine a situação: sem emprego, com dívidas, sem saber o que fazer e recém-casado.” Foi quando um amigo disse que estava tocando um projeto na área de saúde para uma consultoria, mas que havia acabado de arrumar outro emprego e, portanto, teria de encontrar alguém para dar sequência ao trabalho. Kina topou. Trabalhando com saúde, tomou conhecimento dos medicamentos biotecnológicos e de alto custo e da precária rede de distribuição desses produtos. Era a chance de tentar investir em um novo nicho. A 4Bio começava a tomar forma ali.

O candidato a empreendedor foi bater na porta de quatro grandes laboratórios. Desta vez, tinha pesquisado o assunto, estudado o mercado internacional, trocado e-mails com especialistas da área. Também carregava um plano de negócios bem estruturado. Dos quatro laboratórios que visitou, três prometeram fechar contrato se ele realmente pusesse a empresa de pé. “Os laboratórios terceirizam a distribuição de medicamentos, não é o negócio deles. E os de alto custo exigem cuidados especiais. Eles não estavam satisfeitos com a logística que havia no mercado”, diz Kina. O empresário pediu apenas que os laboratórios lhe dessem um prazo maior para pagar as primeiras encomendas. “Funciona assim: eu compro deles, ponho minha margem e distribuo para pessoas físicas, hospitais, clínicas e planos de saúde”, afirma Kina. “Os laboratórios me deram seis meses para pagar, uma eternidade neste mercado.” Hoje, já estabelecida, a 4Bio paga suas encomendas em 40 dias.

Vontade é tudo O começo, em 2005, foi complicado. Era Kina e mais dois funcionários fazendo o impossível para dar conta do recado. “Trabalhava 12, 13 horas por dia. Fazia o papel de chefe, office-boy, contador”, ele conta. A primeira providência foi alugar uma sala (a do piso encerado) num prédio comercial na Zona Sul de São Paulo, para estocar os medicamentos. Aos poucos, já com algum dinheiro em caixa, pode contratar mais funcionários. Não tinha grandes salários a oferecer, o que o privava de ter gente altamente preparada na recém-criada 4Bio. “Comecei a selecionar funcionários pelo seguinte critério: vontade. Até hoje levo muito em conta esse quesito. Conhecimento você repassa. Vontade, não.”

Em nove anos de existência, a 4Bio chegou a um faturamento de R$ 105 milhões, 96 funcionários (a empresa ocupa agora três andares do mesmo prédio) e uma respeitável carteira de clientes. Entre os fornecedores das drogas para oncologia, endócrino, reumatologia, infertilidade e ginecologia estão laboratórios como Roche, Pfizer e Novartis. O tíquete médio é de R$ 2,5 mil por pedido. “Estamos crescendo a uma média de 50% ao ano”, diz Kina. Neste ano, a meta é avançar 40% em cima de 2013, para algo próximo dos R$ 150 milhões em receitas.

Hoje, ele já consegue trabalhar menos e delegar mais, mas está longe de se dar por satisfeito com os números da companhia. Kina sonha alto. É o tipo de empresário que segue o mantra do “sonhar grande custa o mesmo que sonhar pequeno”, de Jorge Paulo Lemann. “Minha mulher trabalha na Ambev e lá esse credo é seguido à risca. Resolvi adotá-lo.” Sua meta: atingir R$ 1 bilhão em receitas em 10, 12 anos – se possível, sem a ajuda de sócios investidores. “Não descarto, mas não gostaria de interferências na gestão”, diz. Uma gestão baseada em meritocracia (olha o Lemann aí de novo) e com liberdade total para os funcionários apresentarem ideias – sempre bonificadas de acordo com seu impacto nas contas da empresa.


Tecnologia e serviços Kina sabia que se ficasse apenas com a distribuição, pura e simples, andaria vagarosamente. Era preciso inovar, desenvolver serviços que o diferenciassem e atraíssem mais clientes. A equipe da 4Bio lançou uma loja virtual e plataforma mobile para venda online de remédios. Criou o programa de agendamento web, que informa o médico, através de e-mail ou SMS, a data de retorno do paciente para a administração de um medicamento. Também oferece a 4Bio Home Care, pois o manuseio e a aplicação destes remédios podem ser complexos. “Temos vídeos explicativos e uma equipe de enfermeiras que podem ir à casa do paciente para ajudá-lo.” Outra inovação – dica de um funcionário – é um chip retornável acoplado à embalagem térmica dos medicamentos para controlar sua temperatura durante o transporte. Esse controle é fundamental para manter as características originais de alguns medicamentos. As informações contidas no chip são transferidas para um sistema interno da 4Bio e podem ser solicitadas pelos pacientes. “Medidas como essa têm um valor inestimável. Esse é um negócio movido pela confiança”, diz Kina.

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