COMO ESCOLHER SEU TREINAMENTO DE VENDAS

Debatemos muito sobre as lições de um bom treinamento de vendas e de como essa área é fundamental para a saúde organizacional de empresas. Em contrapartida, raramente é abordado o tema de como escolher um bom treinamento e quais competências este e sua equipe devem despor.

FASE 1: O QUE SUA EQUIPE PRECISA APRENDER?

1. Analise relatórios, sistemas de CRM, entrevistas de avaliação de desempenho, reclamações de clientes e descubra onde sua equipe precisa melhorar

2. Pergunte o que eles querem aprender

É claro que você não precisa perguntar para todos, pode selecionar apenas os mais experientes. Por outro lado, pode até fazer uma enquete online.

Não importa como, o importante é saber o que eles sentem que seria interessante melhorar.

3. Veja quais são as necessidades estratégicas da empresa

Imagine o seguinte: existe o plano de usar tablets nas visitas comerciais, com materiais e apresentações já preparados e muito bem produzidos, com animações e recursos interativos.

Será que você vai precisar treinar a equipe de vendas para operar esse equipamento? Possivelmente, sim.

Ou um outro caso: foi criado um núcleo de vendedores que vão atender contas de multinacionais de alto nível e fazer negociações agressivas. Não seria interessante pensar em cursos de inglês e palestras sobre negociação?

Leve esse tipo de situação em conta na hora de escolher o tema do treinamento de vendas.

4. Converse com o pessoal de RH e bata o martelo

Caso sua empresa tenha esse tipo de departamentalização, é importante conversar com a pessoa responsável do RH. Leve tudo que você já pesquisou, exponha o que acha e peça uma opinião.

Essa ajuda pode ser muito boa. Se não concordar, use suas habilidades de negociador para escolher o melhor treinamento para equipe de vendas que puder.

Caso não seja necessário consultar ninguém, apenas escolha o tema de treinamento que achar mais adequado, conforme tudo que pesquisou.

FASE 2: QUAL FORMATO DE TREINAMENTO EM VENDAS?

Para decidir isso, é preciso definir primeiro outros detalhes:

1. Orçamento

Dependendo de quanto for gastar, os formatos de treinamentos disponíveis mudam completamente, desde um treinamento de vendas presencial de cinco dias em um hotel de luxo no exterior, até um curso online com tutorias e sem aulas ao vivo.

Defina primeiro quanto quer ou pode investir.

2. Tempo

Quanto tempo sua equipe de vendas treinará? Todos juntos ou individualmente, aproveitando-se de recursos da internet?

Estabeleça isso, lembrando-se que em alguns casos, dependendo do formato de treinamento, haverá também tempo gasto em deslocamentos, intervalo para refeições etc.

3. Tamanho da equipe envolvida no treinamento

Qual o tamanho de sua equipe? Negociar treinamento para 50 pessoas é uma coisa, para 15 outra e para 3, nem se fala…

Fique atento também ao fato de que se alguns vendedores forem excluídos do treinamento de vendas, deve ficar bem claro qual o critério de escolha usado para isso, evitando assim insatisfações e ressentimentos.

4. Escolha a alternativa mais adequada

Com base em tudo isso, defina o formato do treinamento, veja algumas dicas:

  • Curso presencial fora da empresa: mais caro, boa fixação do conteúdo, mais motivador, exige mais tempo da equipe.

  • Curso presencial na própria empresa: um pouco mais barato, boa fixação dos conteúdo, menos motivador, exige um pouco menos de tempo da equipe.

  • Curso online com aulas ao vivo: uma das opções mais em conta, fixação dos conteúdos de razoável para boa, se todos assistirem juntos pode ser motivador, a equipe pode flexibilizar o tempo, pois muitas vezes a aula gravada fica disponível para ser assistida novamente ou por quem não a viu ao vivo.

  • Curso online com aulas gravadas e tutoriais: o mais barato, pouco motivador, a fixação do conteúdo pode deixar a desejar, extremamente flexível quanto a horários.

  • Misto: uma excelente opção para aproveitar o bom preço e a flexibilidade de um curso online sem aulas ao vivo que complemente o tema um pequeno evento de uma hora na empresa com um bom palestrante.

Isso motivará a equipe e eles conseguirão uma excelente fixação do conteúdo.

FASE 3: QUEM VAI DAR O CURSO?

1. Escolhendo o palestrante ou empresa de treinamento

Essa é, sem dúvida, a parte mais trabalhosa.

Existem excelentes sites para você encontrar o palestrante que aborda o tema escolhido, quanto a cursos na empresa, algumas faculdades oferecem excelentes alternativas para isso, mas costumam ser mais caras que empresas de treinamento independentes.

Cursos online existem diversos na internet. O ideal é procurar uma instituição que tenha nome no mercado.

É por isso que muitos recorrem a faculdades, pois a maioria delas oferece tanto cursos presenciais quanto online. Outra opção é buscar entidades de classe e sindicatos.


2. Divulgando o treinamento

É necessário dar a devida importância a esse investimento no treinamento de vendas da equipe. Faça um bonito convite impresso e entregue pessoalmente aos participantes.

Envie também um e-mail, da mesma forma, caprichado e com um layout que valorize o evento.

No final, providencie certificados com o nome de cada um e os entregue em uma pequena cerimônia.


Dicas de temas para treinamento de equipe de vendas

É impossível dizer qual o melhor treinamento de vendas para sua empresa. Afinal, cada uma tem suas características e necessidades.

Por isso, segue uma lista com alguns temas para treinamento de equipes de vendas. Afinal, não tem como montar um treinamento pra equipe de vendas sem um tema, não é?

  • O cliente e a transformação digital

  • Etapas de vendas

  • Negociação em vendas

  • Argumentos de vendas

  • Técnicas de prospeção

  • Técnicas avançadas de vendas

  • Como qualificar clientes

  • Contornando objeções

  • Aprendendo a fazer o fechamento de vendas

  • Como usar mídias sociais em vendas

Entre muitos outros.

Não basta saber como montar um treinamento de vendas, você também precisa saber organizar sua equipe.

Depois de fazer treinamento para vendedores, é fundamental analisar sua performance para saber se melhorou mesmo.

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