O treinamento de vendas é fundamental para que se aumente o faturamento de uma empresa, não só isso, ele irá contribuir para que todo o negócio funcione corretamente. Mas afinal, como proceder em uma venda?
1. Posicionamento
Um vendedor precisa aprender a se posicionar dentro da loja. É comum chegar em uma loja e ver vendedores lá no fundo, em um canto ou até mesmo na entrada do estabelecimento, ocorre que, nenhum desses locais é ideal.
O ideal é você ficar próximo da entrada sim, e não na porta pronto para “atacar” o primeiro cliente que entrar, isso aparenta desespero para vender, além de não dar tempo para que o cliente se familiarize com o ambiente.
Faça o seguinte, fique cerca de 5 metros da entrada e não exatamente no centro da loja. Procure ficar centro/lateral, entre o meio dos dois.
Com isso o cliente irá entrar, familiarizar-se com o ambiente/produtos e você poderá abordá-lo rapidamente, antes que o mesmo pense que não tenha atendentes disponíveis.
2. Comunicação Efetiva
A Comunicação efetiva para treinamento de vendas trabalha a maior parte com linguagem não verbal, um vendedor que consegue domina-la tende a ter um bom sucesso nas vendas.
A comunicação efetiva ultrapassa os meros sons de palavras, na verdade, as palavras, ou seja, o que você fala, representam apenas 7% da comunicação, o restante é a forma como você fala (pausas e entonação) e linguagem corporal.
Importante frisar que tanto conscientemente quanto inconscientemente a comunicação é recebida, por isso que um vendedor eficiente sabe trabalhar todas as formas verbais e não verbais, atingindo uma efetividade maior na mensagem.
Quando você trabalha a comunicação de forma 100% efetiva (todos os atributos) a chance de ser congruente com o que diz e convencer o receptor são muito maiores.
3. Linguagem Corporal
Ok, entendido que a linguagem corporal e forma de falar são tão importantes na comunicação, a pergunta que não cala é: como deve ser a linguagem corporal nas vendas?
O vendedor deve manter os ombros largos, corpo ereto, olhar para o cliente e sorrir. Essa é a postura básica para conseguir estar “aberto” ao cliente e conseguir cativá-lo.
Os gestos ao conversar com o cliente são importantes e precisam ser realizados em conjunto com a fala. Procure fazer gestos pouco espalhafatosos e de preferência mais lentos.
Cuidado com os braços e pernas, eles são indicativos negativos e inconscientes que são rapidamente percebidos pelas pessoas. Os braços e pernas cruzadas simbolizam que você está “fechado” para conversar/auxiliar.
Quando estiver falando algo do produto, procure trabalhar com as palmas da mão a mostra e para cima, o que demonstra sinceridade nas suas colocações.
Caso o cliente esteja jogando seu corpo para trás, significa que o mesmo está se sentindo invadido ou que você não está causando boa impressão, cuidado com isso!
4. Abordagem do Cliente
A abordagem do cliente no treinamento de vendas é muito importante. Ao avistar o cliente seja receptivo e simpático, fazer com que ele se sinta à vontade é um passo importante para o sucesso nas vendas.
A abordagem correta irá lhe auxiliar na primeira impressão e na forma que o cliente irá receber o que você irá transmitir de informações.
Quando você avistar o cliente, dirija-se pela frente com um sorriso no rosto e lhe cumprimentando. Fazer o contato físico é muito importante, por isso, estenda a mão para cumprimenta-lo.
Peça o que ele gostaria de ver e inicie uma conversa com o cliente, tente entende-lo, analisar seu comportamento e a forma que reage, isso irá facilitar para que você consiga fechar com mais facilidade o negócio.
Nessa fase você deverá estabelecer o RAPPORT, que é uma das técnicas mais formidáveis passadas em treinamento de vendas.
O rapport serve para que você conquiste a confiança do cliente e faz com que se sinta à vontade com o vendedor. Para que isso aconteça espelhe os movimentos, tonalidade de voz, pausas, velocidade e as formas gestuais.
Uma boa dica e que costuma trazer bons resultados é analisar as palavras mais comuns utilizadas pelo cliente e fazer uso também.
5. Descobrir a Necessidade do Cliente
Muitas vezes o cliente irá dizer que está em busca de X produto, porém, o que ele quer não é o produto em si, e sim resolver uma determinada necessidade.
Por exemplo: quero comprar um liquidificador. Ótimo, mas por que ele quer comprar um liquidificador? Porque minha esposa está com dificuldades de fazer X coisa e precisa de um liquidificador.
Perceba, ele deseja auxiliar a esposa, rapidamente você pode vender um liquidificador, batedeira e até mesmo uma lembrança para ela, pois a necessidade está em agradá-la de alguma forma.
Procure entender o cliente, saber as necessidades e não o que ele quer comprar. Daí que surge a importância de saber escutar o cliente.
6. Trabalhar com o Desejo/Sentimento
É comum os vendedores que não praticaram treinamentos de vendas falarem das características do produto na Argumentação De Vendas, dizer que é um produto incrível e que estará fazendo uma boa compra. Isso de nada adianta e provavelmente você não irá ter um índice significativo de efetivação de vendas.
Trabalhe em cima de sentimentos para conseguir vender. Quer um exemplo claro? Venda de um aparelho de som.
O cliente não deseja saber quantas saídas tem e etc (salvo se ele perguntar), porém, se você disser que aquele som fará com que ele consiga montar uma festa incrível em sua casa para a família e que todos se lembrarão de forma histórica e marcante da festa, neste momento você ganhou a venda, pois mexeu com sentimentos, poder, ego, desejo. O cliente se sentirá importante se a sua festa se tornar memorável.
7. Produtos Conexos
Uma boa estratégia no treinamento de vendas é saber inserir produtos conexos na venda realizada. Tem sempre um ou mais produtos que podem acompanhar o que o cliente realmente procura comprar.
Vender um produto por cliente é bom, mas vender 4, 5, talvez 6 produtos para o mesmo cliente, torna de você uma máquina imbatível de vendas.
Produtos conexos são de suma importância para que o vendedor consiga aumentar a quantidade de vendas e a lucratividade da empresa.
Afinal, ter uma demanda de clientes muito grande é difícil, por isso, conseguir vender o máximo para cada cliente é imprescindível.
Através de um treinamento de vendas o especialista aprenderá não apenas a oferecer os produtos conexos e sim convencer o cliente de que realmente precisa comprar.
Para fazer com que o cliente compre os produtos conexos você precisa criar um senso de necessidade e urgência. Por exemplo, um tênis pode ser vendido com uma meia e boné.
Você pode falar que o tênis não combina com meias X e se comprar tal meia ficará na moda e etc, sem contar que com X boné ele com certeza ficará bem visto. Isso cria uma necessidade, influi no desejo/sentimento e dificilmente o cliente irá negar-se a comprar.
8. Fechamento da Venda
O fechamento da venda costuma ser a maior dificuldade, inclusive de vendedores experientes. Nessa etapa é preciso utilizar de técnicas específicas e aprofundadas para minimizar as rejeições por parte do cliente.
Claro, trabalhar todas as etapas de forma correta até o fechamento significa 80/90% da probabilidade de conseguir concretizar a venda, contudo, todo o esforço terá sido em vão se você fazer o fechamento de forma errada.
Você pode solicitar de forma descontraída os dados do cliente para por na nota de venda. Pode conduzi-lo até a venda fazendo perguntas que sabe que a resposta será SIM e, próximo do final, no momento do fechamento (sem contar) pergunte onde é o endereço de entrega.
Utilizar perguntas de fechamento que não permitem margem para dizer que não também são interessantes, como é o caso de: você prefere pagar à vista ou a prazo?
Faça uso também de “escassez”, dizendo que só existem 2 desses produtos no estoque e que estão saindo bastante (ofereça um bônus), e, se o senhor comprar agora, posso lhe dar um desconto de X.
Uma dica legal é sempre apresentar um produto com valor maior antes de apresentar o de menor valor.
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