A menos que sua empresa inove nos negócios, é provável que ela tenha uma vida muito curta. Mas muitos pequenos empresários não têm tempo ou orçamento para realizar grandes campanhas publicitárias com o objetivo de fisgar novos clientes.
Uma das maneiras mais produtivas de fazer isso é usar indicações pagas. Elas custarão menos do que uma campanha publicitária de peso e os resultados podem ser espetaculares. De acordo com o livro “Sales Prospecting for Dummies” (“Prospecção de vendas para leigos”), de Tom Hopkins, é possível observar uma taxa de fechamento de 10% para indicações comuns contra uma taxa de 60% para indicações pagas. Além disso, um estudo publicado pela revista GfK Marketing Intelligence Review descobriu que clientes indicados são mais fiéis e mais lucrativos do que os adquiridos por outros meios. Então, o que exatamente são indicações pagas e como configurar um programa de indicações?
O que são indicações pagas?
Se você já recebeu uma oferta de desconto, vale-presente, prêmio ou incentivo em dinheiro para indicar para uma empresa alguém que conhece, já recebeu um pedido de indicação paga. Você pode usar essa tática de diversas maneiras para fazer com que os clientes falem sobre sua empresa para outros, e cada uma delas funciona de maneira diferente. Confira a seguir alguns dos tipos mais comuns de indicações pagas:
Uma oferta no momento do pagamento. Se você tem uma loja de varejo, empresas de serviços ou loja on-line, pode oferecer um incentivo a seus clientes para cada novo cliente que trouxerem para você. Por exemplo, se você possui uma empresa de serviços, pode oferecer US$ 25 por cada cliente indicado e deduzir esse valor do saldo de quem fez a indicação. Você ficará surpreso com como algumas pessoas ficam motivadas para indicar amigos como uma forma de reduzir o valor da sua conta. Se você tem uma loja de varejo ou on-line, pode oferecer descontos adicionais em compras futuras para novos negócios que a indicação de clientes trouxer para você.
Com um cartão de agradecimento. Se você prefere pedir indicações de forma mais indireta, considere incluir a oferta em um cartão de agradecimento, que pode ser enviado aos seus clientes após a finalização dos negócios com eles.
Indicações entre empresas. Seus clientes não são a única fonte de indicações para o seu negócio. Outras empresas não concorrentes no mesmo setor podem trazer clientes para você. Por exemplo, se você vende coberturas para janelas, pode criar um programa de indicações para agentes imobiliários, funcionários de uma empresa de seguro imobiliário, agentes de inspeção residencial etc. que tenham contato com pessoas que eventualmente precisarão de coberturas para janela. Faça cartões com um desconto especial e peça aos empresários para distribuí-los entre os seus clientes. Incluir um código individual em cada cartão ajudará a manter o controle de quem fez a indicação.
Como colocar um plano em prática
Para seu plano de indicações pagas ser bem-sucedido, primeiramente você terá que tomar algumas decisões e fazer um reconhecimento de terreno. Aqui estão algumas coisas que você precisa fazer antes de pedir sua primeira indicação.
Que tipo de incentivo você oferecerá? O incentivo deve ser atraente o suficiente, para que as pessoas o queiram, e acessível, para que caiba no seu orçamento publicitário. Ele pode ser dado em forma de dinheiro, descontos, produtos ou serviços gratuitos, cartão-presente para um restaurante da região ou algo mais que você sabe que agradará aos seus clientes.
O que constitui uma indicação? Nem toda indicação recebida será transformada em um cliente pagante. Será necessário decidir se você deseja compensar a indicação nesse caso ou se oferecerá incentivos somente para clientes indicados que efetuarem alguma compra com você.
Como você monitorará suas indicações? A última coisa que você quer é ter um cliente fiel que faz indicações e não recebe o crédito por elas. Ao definir um sistema de monitoramento de antemão, você garantirá que isso nunca aconteça. Você pode perguntar aos novos clientes como ouviram falar da sua empresa, pedir que comuniquem quando fizerem uma indicação e criar um sistema de monitoramento mais formal.
É importante ter em mente que enquanto você está tecnicamente pagando por esse novo negócio, as vendas adicionais devem compensar a despesa. E como clientes indicados costumam ser mais lucrativos, você construirá uma base de clientes que, provavelmente, gastará mais dinheiro com você em longo prazo.