Samuel Klein (1923-2014) é, sem dúvida, um dos grandes nomes do empreendedorismo brasileiro. Naturalizado no país após sobreviver a um campo de concentração nazista durante a Segunda Guerra, Klein construiu um dos maiores e mais importantes impérios do varejo: as Casas Bahia.
Mais do que erguer um grande negócio, o empreendedor trouxe para o varejo práticas inovadoras e ampliou mercados para direções nunca antes exploradas. Samuel Klein também é conhecido por algumas máximas de sua autoria e frases marcantes,
“Quem tem sócio, tem patrão”
“Meu lema é confiar. Confiar no freguês, nos fornecedores, nos funcionários, nos amigos e, principalmente, em mim”
“Acredito no Ser humano. Caso contrário, não abriria minhas lojas todos os dias”
Um negócio para a base da pirâmide
Com as Casas Bahia, Samuel Klein foi o primeiro empreendedor brasileiro a desenvolver um negócio focado em atender a população de baixa renda, mais especificamente as classes C e D.
Bom, você deve estar se perguntando: até aí, o potencial de consumo da base da pirâmide não é assim um tema exatamente novo. Não, não é, mas muito antes de consultorias começarem a apontar esse mercado como promissor, ele já havia testado, aprovado e multiplicado seu modelo de negócios.
Mais do que desenvolver um negócio voltado a esse público, ele foi capaz de entender suas dores e criar um sistema pautado em confiança e valorização do “freguês”, como ele mesmo dizia, capaz de atender verdadeiramente suas necessidades: o crediário
Crediário: confiança e venda a prazo
Lembra daquele papo antigo de carnê das casas Bahia? Ele rolava antes do cartão, e antes ainda antes do pagamento pela internet. Lançando a venda a prazo no carnê, Samuel Klein conseguiu que todo mês seus fregueses, como gostava de falar, visitassem a loja para pagar suas prestações. Junte isso a um tratamento respeitoso e fundamentado na confiança, e não é difícil de pensar que Klein só conquistou mais clientes e aumentou o seu negócio. Algo que ele descobriu com a experiência de mascate no início da carreira fez toda a diferença: as pessoas de renda mais baixa não podem pagar tudo de uma vez, mas podem pagar um pouco por mês, e ao contrário do que muitos podem acreditar, são excelentes pagadoras, pois não querem perder o crédito e a oportunidade de realizarem novas compras.
Valorize (muito e sempre) o seu cliente
Um dos grandes ensinamentos de Samuel Klein era sobre a importância de se valorizar o cliente, e se diferenciar com um bom atendimento – personalizado, até. Há uma história peculiar que ilustra esse assunto: em 2001 (já com 78 anos de idade) Klein desenvolveu uma campanha publicitária para sua base de consumidores. A campanha consistia em telefonar para seus clientes em suas datas de aniversário, ou quando terminassem de pagar pontualmente. O grande diferencial dessa campanha é que quem fez as ligações foi o próprio Samuel, chamando o freguês pelo nome. Para ele, o maior patrimônio de sua empresa eram seus clientes.
Fornecedores: comprar bem para vender bem
Klein também enfatizava a necessidade de ter boa negociação com fornecedores como um aspecto fundamental de seu negócio. Mais uma vez, a confiança aparece como uma peça chave das Casas Bahia.
“Comigo é comprar por 100 e vender por 200″
Em sua biografia, assinada por Elias Awad, ele conta como aprendeu a aproveitar momentos de crise. Enquanto as grandes fábricas de eletrodomésticos ficavam com a corda no pescoço, ele aproveitava pra comprar todo o estoque de televisores mais barato, pagando à vista. Assim, ajudava seus fornecedores, ganhava reputação como bom cliente e amigo, e conseguia aumentar a margem de lucro comprando por preços menores do que a média.
A generosidade era sua marca registrada
Samuel Klein era conhecido por sua sincera generosidade, e esse era um dos aspectos que fez com que ele fosse muito admirado, respeitado e querido também no âmbito pessoal. Ele era famoso por ajudar pessoas. É comum encontrar pessoas relatando que ele perdoou dívidas, ou até ajudou algum funcionário em momentos de necessidade. Ele sempre soube que tudo está baseado na confiança, no respeito e na valorização das pessoas.
Negócios e vida pessoal para Samuel sempre foram H2H: human to human.
Um pouco mais sobre sua vida
De origem polonesa, Samuel Klein nasceu em Lublin, na Polônia, como o terceiro de nove irmãos, filho de um carpinteiro de família judaica. Com 19 anos, foi mandado junto com seu pai para um campo de concentração em Maidanek, na Polônia, de onde conseguiu fugir, em 1944.
Em 1952, mudou-se para o Brasil. Após passagem rápida pelo Rio de Janeiro, viajou para São Paulo e se instalou em São Caetano do Sul, na região do ABC paulista. Samuel dizia que veio para o Brasil com 6 mil dólares no bolso, e começou o que hoje chamamos de império das Casas Bahia como mascate, vendendo roupas de cama, mesa e banho, de porta em porta. Foi aí que descobriu que quanto mais contato pessoal com o cliente, mais conseguia negociar, entender suas necessidades e se aproximar.
A primeira loja foi aberta no centro de São Caetano. O nome “Casa Bahia” já veio com o prédio, e era uma homenagem aos imigrantes nordestinos que haviam se deslocado para a região em busca de trabalho na indústria automobilística.
O empreendedor faleceu no dia 20 de novembro de 2014, aos 91 anos.