O desafio de todo empreendedor, gestor comercial ou gerente de vendas, é organizar a equipe de vendas de maneira que os resultados sejam os melhores possíveis para a empresa.
Afinal, fazer com que pessoas trabalhem em equipe e dêm o melhor de si, nem sempre é tarefa fácil nas empresas.
Principalmente na área de vendas.
Baseado nisso, o vendedor acabou ganhando a fama de ser um dos profissionais mais difíceis de se liderar e trabalhar em equipe.
Acontece que, muitas vezes, acaba sendo quase impossível fazer a gestão de equipe de vendas para que não haja conflitos.
Primeiro de tudo, por conta de comissões. Segundo, também muito comum, por conta da batalha de egos.
Por esses motivos, o problema que todo gestor comercial tem na cabeça antes de ir pra casa é: como gerenciar uma equipe de vendas?
O que é gestão de equipe de vendas?
A gestão de equipe de vendas visa coordenar funcionários, processos e recursos para alcançar bons resultados. Isso inclui bater metas de vendas, aumentar os lucros da empresa e manter os vendedores motivados.
E como fazer uma boa gestão de vendas?
1. Selecione perfis diferentes de vendedores.
Na hora da seleção, todo mundo quer um perfil de vendedor mais experiente e ávido por bater metas.
Acontece que, formar uma equipe apenas com esses vendedores vai transformar a força de vendas da sua empresa em uma disputa de méritos. O negócio vai virar uma verdadeira disputa de quem é melhor e, no final das contas, o resultado ficará em segundo plano.
Os perfis dos vendedores precisam se complementar. É muito melhor para a gestão de equipe de vendas contratar vendedores medianos com senso de trabalho em equipe do que um vendedor excelente e individualista.
2. Organize os vendedores pelo processo de vendas.
Isso mesmo. Não tem como montar uma estrutura de vendas sem um processo definido. Esse negócio de todo vendedor fazer tudo dentro do processo de vendas é altamente desgastante.
E, muitas vezes, o resultado não é dos melhores.
Isso acontece porque todo profissional tem algo que gosta mais de fazer e que faz melhor do que os outros. E, dito isso, porque desperdiçar um vendedor que é simplesmente excepcional em uma etapa da venda, alocando-o em outra onde seu aproveitamento é péssimo?
Selecione e contrate vendedores para atuarem especificamente em apenas uma etapa da venda.
Isso lhe permitirá organizar a equipe de vendas por competência.
Garanta que o melhor prospector da empresa trabalhe só na prospecção, o melhor negociador trabalhe apenas na negociação e assim por diante.
Além de organizar a equipe de vendas isso certamente aumentará os resultados da empresa.
3. Organize a equipe de vendas, também por segmento.
A sua empresa atua no B2B e no B2C? Então, divida a sua equipe também nesses segmentos.
Estratégias para aumentar vendas no varejo, isto é, vender para consumidor final, é totalmente diferente de vender para empresas. O discurso, a abordagem, o acompanhamento, o relacionamento, ou seja, tudo no processo de vendas é diferente.
Por isso, não use uma equipe de vendas para fazer tudo! Certamente o resultado não será satisfatório.
Para fazer a gestão de equipe de vendas de maneira satisfatória, dividida-a e faça com que elas se concentrem nos segmentos específicos.
4. Padronize todos os processos de vendas.
O que o seu vendedor fala no telefone?
O que o seu vendedor apresenta em uma reunião com o cliente?
Quais os argumentos na hora da negociação?
Tudo isso precisa de roteiro. Na ligação, na visita, na negociação, no fechamento. Todas as etapas da venda precisam ter um roteiro do que precisa ser feito, para que o objetivo principal daquela etapa seja alcançado.
A melhor maneira de como gerenciar vendedores é assegurar que todas as etapas da venda terão o mesmo padrão, independente do vendedor que estiver atendendo o cliente.
5. Planeje todas as tarefas com antecedência.
Planeje o seu dia com antecedência. Isso significa planejar o dia com todos os detalhes antecipadamente (incluindo horário para almoço, pausas para café e pequenas reuniões com a equipe).
Inclua também os imprevistos no planejamento do dia. Isso não quer dizer que a equipe de vendas precisa prever os imprevistos, mas que é necessário deixar um tempo reservado para futuros imprevistos e problemas urgentes que poderão aparecer durante o dia.
A equipe de vendas precisa entender que depois de escrita a rotina de vendas, tudo que foi colocado no papel precisa ser finalizado e que as tarefas não podem ser postergadas.
Quando o planejamento funciona, a gestão de equipe de vendas é muito mais fácil e a equipe terá tempo suficiente para realizar todas as suas obrigações sem deixar nada passar batido.
6. Fuja dos matadores de produtividade.
Facebook, Twitter, e-mails e outras redes podem ser excelentes canais de relacionamento e diálogo com clientes.
Entretanto, por outro lado, essas redes podem influenciar diretamente na falta de tempo de uma equipe. Os vendedores precisam entender que todo tempo desperdiçado sem necessidade nessas redes sociais, muitas vezes, pode atrapalhar o rendimento profissional deles.
O correto é separar um horário para ver os e-mails, respondê-los e interagir com os amigos nas redes sociais. É muito melhor dedicar 1 hora do dia para fazer isso e depois continuar com as tarefas, do que ficar pulando de janela a cada 5 minutos.
Os SMS e as ligações de celular também podem matar a produtividade. Portanto, deixe sempre o celular no silencioso e concentre-se nas atividades. Se a tarefa for muito importante e o telefone tocar, não atenda e retorne depois. Uma ligação telefônica na hora errada pode atrapalhar muito o desempenho de um vendedor.
7. Não exagere na quantidade de tarefas.
Ao fazer a gestão de equipe de vendas, é preciso lembrar que, se a agenda de uma equipe de vendas for humanamente impossível de ser cumprida, o negócio não funcionará e as tarefas acabarão ficando pendentes para o dia seguinte.
Sendo assim, uma equipe de vendas não pode querer resolver tudo ao mesmo tempo – e em um único dia. A ideia de dividir as tarefas é justamente para alocá-las dentro do horário de trabalho de maneira que, o que não couber deverá ficar para o próximo dia.
É sempre importante colocar as tarefas que forem mais urgentes dentre as primeiras tarefas do dia. Em seguida, deixar as tarefas mais fáceis e menos urgentes, até chegar naquelas que os vendedores mais adoram.
Uma equipe de vendas precisa fazer o que tem de ser feito. Não tem como gerenciar uma equipe de vendas negligenciando tarefas. Por isso, é necessário começar a rotina diária com foco nas tarefas importantes o mais rápido possível.
Não exagere na quantidade de tarefas.
Fazer a gestão de equipe de vendas e organizar seu dia-a-dia é um desafio muito grande não apenas para o gestor comercial, como para os próprios vendedores. Além disso, não é segredo para ninguém a fama de vendedores desorganizados…
Por isso, é importante dividir as obrigações em níveis de urgência em uma equipe de vendas, além de criar uma rotina para que todas as tarefas sejam finalizadas no tempo certo.
A equipe de vendas precisa entender que o tempo não vai parar para que os vendedores conversem entre si e coloquem o papo em dia.
A gestão da equipe comercial deve criar o hábito de definir tarefas e metas para serem cumpridas durante o dia e concluí-las da melhor maneira possível.
Ao contrário do que se pensa, uma equipe de vendas precisa utilizar o tempo a seu favor. Isso significa não esquecer de nenhuma das suas atribuições, nem deixar de colocar as tarefas em dia e entregar os resultados esperados.
Uma equipe de vendas que consegue organizar suas tarefas dentro da rotina de trabalho, certamente terá um resultado melhor no seu índice de desempenho.